敬愛する友人、北口篤史さん（プルデンシャル生命）から今朝、ニュースレターを頂きました。
保険会社に勤務されている方や、個人事業主として頑張っていらっしゃる方には本当に失礼ですが、
私は保険に良い印象がないのです。
鉄道会社時代
＜良くない印象 その1＞
私が勤務していた鉄道会社は、大株主が保険会社でした。
新入社員は当然のように「保険のおばさん」から言われるがままハンコを押すのが常識になっていたのです。反発した私は職場の空気を乱してしまいました。
おばさんの顔には「何だ、この生意気な小僧は。」と書いてありました。
旅行会社時代
＜良くない印象 その2＞
大手旅行会社に転職したら、今度はおばさんから「ギャル」攻勢に変わりました。
保険の知識など皆無であろう、新人の彼女（保険外交員）達は指導役のおばさんに連れられて、デスクを回り飴を配ります。そしてなぜか皆さんミニスカートで、かつ“キャバイ”のです。
私の後輩Ｔ.Ｙ.は、あちこちのキャバ？嬢とプライベートで遊びに行く約束をし、保険契約の約束もしていました。何社から入っているんだろう、と言うほど。
マーケティングのテクニックとしては最高なのでしょうけど・・・。
＜良くない印象 その3＞
旅行会社では「海外旅行傷害保険」「国内旅行総合保険」と言った損害保険を扱っています。
会社からは、利益率の高い保険をとにかく売るように指示が出ます。ここでは掛け金が高額であることが大切です。
そしてお勧めをして、加入してもらった後、旅先で盗難やケガ、病気などをされるケースがあり、保険金の支払請求をするのですが、すんなり払われたことがないのです。
「とりあえず難癖をつけて、相手が諦めるのを待つように。」指示が出ているとしか思えない保険会社の態度。高額の保険金ならともかく、数万円レベルです。
保険会社の態度の豹変振り。
それを勧めた私たちの立場はどうなるの？
北口さんと出会って驚いたのは、とにかくまったく勧誘をしない。
それどころか保険そのものの話を雑談の中でしないのです。そして毎月送られてくるニュースレターで、私たちに知識を与えることに徹しています。
私はまだお世話になっていないのですが、将来の保険のことはこの人に全部まかせようと決めています。その位の信頼を、お人柄と合わせてニュースレターで作り出しているのです。
そもそも保険会社のしくみは、100％相手の立場に立ちにくい業界です。
高額な保険を勧めて、支払は渋るのが会社としての利益を最大化できるのです。
不動産や英会話業界と同様、サービスを高めちゃ損だと信じて疑わない人が
経営しているとしか思えません。
でも、保険は会社じゃなくて人にお願いするもの。
同じ会社にお願いしても、ＡさんとＢさんには雲泥の差があったりもするのです。
要はお客様の「人生のブレーン」になれるかです。
拙著『サービスの教科書』（明日香出版）では、
・知恵を与え、お客様に成長してもらう
・悩みを聞き、対等なブレーンになる
と言ったコンテンツで執筆をしていますが、北口さんはまさにそれを実行されています。
別の方ですが、
「私がお手伝いした人には入院時絶対に入院・治療費用をお客様自身には払わせない。」
をモットーにお仕事をされている方の話も聞いたことがあります。
ここまで自信を持って仕事をしている方にお願いしようと、当然思いますよね。
自分の仕事に自信とプライドを持っている人は輝いています。
<<2004.1.15>>
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